Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le nurturing est une stratégie marketing qui consiste à entretenir une relation avec un prospect ou un lead en lui envoyant des communications ciblées et pertinentes (par exemple, des courriels, des publications sur les réseaux sociaux, des articles de blog, etc.) dans le but de le convertir en client. L’objectif est de lui fournir des informations utiles et pertinentes tout en le guidant à travers le processus d’achat.

Qui a popularisé le nurthering ?

Le concept de nurturing a été développé par les spécialistes en marketing et en vente au fil des années. Le terme “nurturing” est souvent associé à des campagnes de marketing automation et de lead management, où les entreprises utilisent des logiciels pour automatiser les communications avec les prospects et les leads. Les entreprises de marketing automation telles que Marketo et Pardot ou Hubspot ont popularisé l’utilisation de cette stratégie.

Comment réussir son lead nurturing ?

Il y a plusieurs étapes clés pour réussir sa stratégie de lead nurturing :

1. Définir des objectifs clairs : Il est important de définir les objectifs de votre stratégie de lead nurturing et de les aligner avec les objectifs globaux de votre entreprise. Les objectifs peuvent inclure des conversions, des ventes, des inscriptions à une newsletter, des téléchargements de contenu, etc.
2. Segmenter sa base de données : Il est important de segmenter sa base de données en fonction des informations que vous avez sur vos leads, comme leur profil, leur comportement, leur degré de maturité dans le processus d’achat, etc. Cela permet de cibler vos communications de manière plus précise et personnalisée.
3. Utiliser des outils de lead scoring : Il est important d’utiliser des outils de lead scoring pour identifier les leads les plus qualifiés et les prioriser dans votre stratégie de lead nurturing.
4. Créer du contenu de qualité et pertinent : Il est important de créer du contenu de qualité et pertinent qui répond aux besoins de vos leads et les aide à avancer dans le processus d’achat. Il peut s’agir de blog posts, de livres blancs, de webinaires, etc.
5. Automatiser les processus : Il est important d’automatiser les processus pour garantir que les communications sont envoyées de manière régulière et en temps voulu. Les outils de marketing automation peuvent être utilisés pour automatiser les campagnes de lead nurturing.
6. Analyser les performances : Il est important d’analyser régulièrement les performances des campagnes de lead nurturing pour identifier les points forts et les points faibles et les ajuster en conséquence pour maximiser les résultats.
7. Aligner les efforts de marketing et de vente : Il est important d’aligner les efforts de marketing et de vente pour s’assurer que les leads qualifiés sont transmis aux équipes de vente au bon moment, et que les efforts des deux équipes sont complémentaires.

En résumé, pour réussir sa stratégie de lead nurturing, il faut définir des objectifs clairs, segmenter sa base de données, utiliser des outils de lead scoring, créer du contenu de qualité et pertinent, automatiser les processus, analyser les performances et aligner les efforts de marketing et de vente.

Quels sont les enjeux en 2023 du lead nurturing ?

En 2023 le lead nurturing est de plus en plus tourné vers le contenu marketing. Il consiste à fournir régulièrement de l’information aux prospects sur les produits et services que vous proposez et sur tous les sujets liés à votre activité. Cela permet de vous positionner en tant qu’expert de votre domaine et de créer une légitimité et une confiance auprès des clients.

Enfin, il est important de mettre en place un système de lead scoring comportemental. Cela consiste à attribuer des points en fonction des actions réalisées par les prospects, par exemple, ouvrir un email marketing rapporte 5 points, télécharger un lead magnet 10 points, etc. Plus un internaute réalise d’actions, plus il témoigne d’un intérêt pour votre entreprise et pour votre offre.

Le lead nurturing nourrit et gère votre base de données

En effet, il permet de gérer efficacement votre base de données en segmentant vos leads selon leur profil, leur comportement et leur degré de maturité dans le processus d’achat.

En segmentant celle-ci, vous pouvez cibler vos communications de manière plus précise et personnalisée, ce qui augmente les chances de conversion. Vous pouvez également utiliser des outils de lead scoring pour identifier les leads les plus qualifiés et les prioriser dans votre stratégie de lead nurturing.

En utilisant des données comportementales, (voir article Lead scoring) vous pouvez également suivre les actions des leads sur votre site web ou dans vos communications marketing, et utiliser cette information pour les cibler de manière plus efficace. Par exemple, si un lead a téléchargé un livre blanc sur votre site web, vous pourriez lui envoyer des informations supplémentaires sur le sujet qui l’intéresse.

En somme, le lead nurturing permet de gérer efficacement votre base de données en segmentant vos leads, en utilisant des outils de lead scoring et en utilisant des données comportementales pour cibler vos communications.

À quelle étape du processus de l’inbound marketing intervient le lead nurturing ?

Le lead nurturing intervient après l’attraction des leads dans le processus d’inbound marketing. Le processus d’inbound marketing est généralement divisé en 4 étapes : Attirer, Convertir, Nourrir, Convertir.

1. Attirer : Cette étape consiste à attirer les visiteurs sur votre site web en utilisant du contenu de qualité et pertinent. Cela peut inclure des blog posts, des livres blancs, des webinaires, etc.
2. Convertir en Lead : Cette étape consiste à convertir les visiteurs en leads en utilisant des formulaires de conversion pour collecter des informations sur les visiteurs, comme leur nom, leur adresse électronique, leur entreprise, etc.
3. Nourrir : C’est là que le lead nurturing entre en jeu. Il s’agit de nourrir les leads en les informant sur les produits ou services que vous proposez et en les aidant à avancer dans le processus d’achat. Cela peut inclure des courriels de suivi, des publications sur les réseaux sociaux, des articles de blog, etc.
4. Convertir en client : Cette étape consiste à convertir les leads en clients en utilisant des stratégies de vente et de gestion de leads efficaces.

En résumé, le lead nurturing intervient après l’attraction des leads dans le processus d’inbound marketing, plus précisément à l’étape de “nourrir” ou de “fidéliser” les leads afin de les convertir en clients.

Exemple d’une séquence de nurturing

Voici un exemple de séquence de nurturing pour une campagne d’évaluation de la Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) :

1. Étape 1 : Invitation à une évaluation gratuite de la RSE : Les leads sont invités à participer à une évaluation gratuite de la RSE de leur entreprise. Ils peuvent s’inscrire en échange de leur nom et de leur adresse électronique.
2. Étape 2 : Envoi d’un courriel de confirmation et d’un questionnaire : Les leads reçoivent un courriel de confirmation de leur inscription et un questionnaire à remplir avant l’évaluation. Les questions visent à recueillir des informations sur les pratiques de RSE de l’entreprise, comme les politiques environnementales, les pratiques de diversité et d’inclusion, les relations avec les employés, etc.
3. Étape 3 : Réalisation de l’évaluation et envoi des résultats : L’évaluation est réalisée par un expert en RSE de l’entreprise et les résultats sont envoyés aux leads par courriel. Les résultats incluent des informations sur les forces et les faiblesses de l’entreprise en matière de RSE, ainsi que des conseils pour améliorer les pratiques RSE.
4. Étape 4 : Offre de consultation pour la mise en place de pratiques RSE : Les leads sont contactés pour discuter des résultats de l’évaluation et pour leur offrir une consultation pour discuter de manière plus approfondie des opportunités d’amélioration de pratiques RSE pour leur entreprise.

Cet exemple de séquence de nurturing vise à renforcer la relation avec les leads en leur offrant une évaluation gratuite de leurs pratiques RSE, et à affirmer votre expertise en matière de RSE en fournissant des conseils et des opportunités d’amélioration pour leur entreprise.

En conclusion, le lead nurturing est l’adoption d’une vision plus globale et personnalisée pour accompagner les prospects dans leur parcours d’achat, en leur fournissant des informations pertinentes et en les aidant à progresser jusqu’à la vente.