Le CPA (coût par acquisition) est un indicateur clé de performance pour les campagnes publicitaires en ligne. Il mesure le coût d’acquisition d’un client ou d’un lead par rapport au coût total de la campagne publicitaire.
Dans le cadre d’une stratégie d’acquisition de lead ou de vente e-commerce, le calcul du CPA aide les entreprises à analyser le ROAS (Retour sur Investissement en Publicité) de leurs campagnes marketing. Elles peuvent alors ajuster leur budget en conséquence afin de mieux cibler leurs efforts de marketing.
Pour calculer efficacement votre coût par acquisition (CPA), vous devez suivre les coûts de vos campagnes publicitaires et le nombre de conversions.
Le coût des campagnes publicitaires : il s’agit de l’ensemble des dépenses publicitaires de vos campagnes marketing. Pensez à conserver une trace de tous les coûts pour pouvoir les inclure dans votre calcul CPA.
Le nombre de conversions : il s’agit du nombre de clients ou de leads qui ont effectué une action spécifique suite à votre campagne publicitaire, comme : un achat, une inscription à une newsletter ou un téléchargement.
Une fois que vous avez votre coût et vos conversions, vous pouvez calculer votre CPA en divisant le coût total de vos campagnes publicitaires par le nombre de conversions. Cela vous donne un chiffre qui vous indique combien vous avez dépensé pour acquérir chaque client ou lead.
Surveillez régulièrement votre CPA pour vous assurer que vous êtes en mesure de maximiser votre retour sur investissement. Vous pourrez par la suite interpréter votre CPA pour augmenter votre rentabilité.
Imaginons qu’une entreprise effectue des campagnes sur Google Ads. Les coûts des campagnes sont de : 5 000 € et le nombre de conversions est de : 250. Pour calculer le CPA, on divise le coût des campagnes publicitaires (5 000 €) par le nombre de conversions (250) :
CPA = 5 000 € / 250 = 20 €
Pour chaque client ou lead acquis, l’entreprise aura dépensé 20 €. Si ce montant est trop élevé pour votre entreprise, vous devez revoir vos campagnes publicitaires. Il faut trouver comment réduire les coûts ou augmenter le nombre de conversions.
Le CPA cible est un objectif de coût fixé par une entreprise pour chaque acquisition de client. Il s’agit du montant maximal que l’entreprise est prête à dépenser pour acquérir un nouveau client. Il permet de mettre en place une limite budgétaire pour chaque campagne publicitaire ou pour chaque canal d’acquisition.
Avant le lancement de vos campagnes marketing, il vous est nécessaire de fixer un coût d’acquisition ou CPA cible pour garantir votre rentabilité. Vous pouvez également renseigner votre CPA cible sur les campagnes Google Ads, notamment dans vos enchères de mots clés.
Pour définir votre marge bénéficiaire, vous devez définir les frais générés par la création de votre bien ou service. En calculant votre marge bénéficiaire, il est possible de prévoir les résultats futurs de l’entreprise.
Listez tous les coûts (Production, Matières premières, Fonctionnement…) et déduisez-les du prix de vente afin d’obtenir votre marge de bénéfices avant impôts.
Une fois votre marge calculée, vous déterminez le montant que vous êtes prêt à payer pour l’acquisition d’un nouveau client.
Voici un exemple pour vous aider à comprendre comment calculer votre CPA cible :
Une entreprise de vente en ligne de chaussures souhaite lancer une campagne publicitaire pour augmenter les ventes de ses produits. Elle a un coût de matière première de 20 € et un coût de production de 50€. Et elle vend ces chaussures 150€.
Marge bénéficiaire = 150 € (prix de ventes) – 20 € – 50 € = 80 €
Pour être rentable, l’entreprise estime qu’elle doit garder 50 € de marge sur ces produits.
CPA cible : 80 € (prix de vente) – 50 € (marge souhaitée) = 30 €
L’entreprise estime donc que le coût d’acquisition d’un client est atteignable à 30€ par client.
Google Ads propose deux types de campagnes : les campagnes standard et les campagnes intelligentes.
Les campagnes standard de Google Ads sont entièrement configurées et gérées manuellement par l’utilisateur. Tandis que les campagnes intelligentes de Google Ads utilisent l’intelligence artificielle pour optimiser les enchères et les annonces en fonction des performances passées et des objectifs de conversion.
Les campagnes intelligentes peuvent être plus efficaces car elles utilisent des données pour prendre des décisions automatisées et elles nécessitent moins de temps et d’expertise pour être configurées et gérées.
Les campagnes intelligentes proposent l’utilisation des enchères au CPA cible, ce qui peut vous aider à atteindre plus facilement vos objectifs de conversion, tout en maximisant le nombre de conversions possible dans les limites de votre budget. Contrairement à d’autres stratégies d’enchères comme le CPC (Coût par Clic), le CPA cible vous offre un meilleur contrôle de votre budget.
Les enchères au CPA cible se basent sur deux facteurs :
Ainsi, pour chaque requête, Google va calculer la probabilité de conversion de cette requête en fonction de votre CPA cible. Les enchères sont définies de façon à atteindre un CPA moyen pour l’ensemble des annonces qui utilisent cette stratégie pendant une durée bien définie. Le CPA moyen peut se calculer manuellement en prenant en compte le nombre total d’actions (de conversions) et le budget total.
Que votre CPA cible soit faible ou élevé, il est fondamental de vérifier s’il est possible d’optimiser votre CPA pour augmenter votre rentabilité.
Les facteurs qui peuvent influencer votre CPA sont nombreux, il faut donc analyser vos campagnes dans leur ensemble pour augmenter leur efficacité.
Le CPA (coût par acquisition) et le CAC (coût d’acquisition client) sont des indicateurs clés de performance qui mesurent les coûts liés à l’acquisition de clients ou de leads. Bien qu’ils aient des objectifs similaires, il existe quelques différences clés entre ces deux indicateurs :
Le CPA se concentre sur les coûts liés à une campagne publicitaire spécifique. Par exemple, sur Google Ads, vous pouvez calculer votre CPA sur vos campagnes, mais également sur vos annonces Google.
Tandis que le CAC se concentre sur les coûts liés à l’acquisition de clients sur une période plus longue. Il considère tous les coûts liés à l’acquisition de clients, y compris les coûts de marketing, de vente et de service client
Le CAC (coût d’acquisition de client) est calculé en divisant le coût total des efforts de marketing et de vente par le nombre de nouveaux clients acquis.
Les coûts liés aux actions de marketing incluent : la création d’un site web, les dépenses de production de contenus, les dépenses publicitaires (Google Ads, réseaux sociaux), les coûts des licences de logiciels et outils utilisés.
Les coûts liés aux actions commerciales incluent : les dépenses de prospection et de qualification, les coûts de déplacements, les coûts d’équipements et les coûts liés à la participation à des salons professionnels.
Supposons qu’une entreprise a dépensé un total de 5 000 € pour ses efforts de marketing et 5 000 € d’actions commerciales, et qu’elle a généré 100 nouveaux clients grâce à ces efforts. Pour calculer son CAC, l’entreprise divise son coût total de marketing et de vente (10 000 €) par le nombre de nouveaux clients acquis (100) :
CAC = 10 000 € / 100 = 100 €
Cela signifie que pour chaque nouveau client acquis, l’entreprise a dépensé 100 € en efforts de marketing et de vente. Noter que le CAC varie en fonction des entreprises et des secteurs d’activités, et il peut fluctuer au fil du temps. Il est important de surveiller régulièrement le CAC pour s’assurer de votre rentabilité.
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